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巴格达祖拉:沒人帶、沒借鑒的 TO B 運營怎么玩出新高度?

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在互聯網空間里,運營這個詞早已不再陌生,甚至已經成為了互聯網的一個代名詞、熾手可熱的內容產出。

然而還有這樣一群運營,面對著徘徊在互聯網門檻的公司、缺少能借鑒的高可行性案例、迷茫在浩如煙??床壞獎嘸實乃鍪?,他們可能是一群TO B的運營,當然我也是其中的一員。

作為TO B的運營,在公司很有可能就是一顆螺絲釘、被忽視、無奈又亞歷山大,甚至可能因為領導對運營定義的模糊而經常給你指派些莫名其妙的工作。

那么問題來了,TO B的運營就不是運營了嗎?TO B的運營要如何成長?如何在公司立足委以重任、扎眼扎心?

今天就跟大家分享下作為一個纏綿在TO B運營的我,這些年我面對的苦與樂吧。

1、TO B運營與TO C運營的區別?


首先,不管是B端還是C端,運營的宗旨都是直接或間接銷售產品、產生價值。只是過程中面對不同目標運營手段的不同,通過下面兩幅圖感受下TO B與TO C運營的區別。

沒人帶、沒借鑒的 TO B 運營怎么玩出新高度?

C端用戶使用產品流程

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沒人帶、沒借鑒的 TO B 運營怎么玩出新高度?

TO B用戶使用產品流程
(圖片來自三節課


上面倆圖我們可看出,作為一個C端的運營,不管用戶決策的環節有多復雜,但參與決策的基本也是用戶個人。但B端的整個決策流程、參與決策角色復雜多樣、且每個公司還不一樣,運營人員是很難去影響整個環節和角色。

因此,作為TO B運營,你首先需要調整一個心態,不要抱著自己就可以搞定客戶下單,但自己一定可以促成銷售。

2、B端運營怎么做?


看了B端和C端運營的大相徑庭,瞬間呆住,那B端運營怎么做?沒有可以借鑒的經驗嗎?

當然不是,這里我還是從傳統的四個運營方向闡述。

用戶運營

B端的用戶很多是早期市場銷售人員積累維護的用戶人脈,線上運營也算了后起之秀。當運營再去對接時,很難建立起像最初市場人員和客戶間的信任關系。

但這沒有關系,我們著眼的不是一個用戶,而是一群用戶、更多未知的新用戶。

1.做好服務是關鍵

QQ群/微信群:解決客戶日常所遇軟件故障。當用戶遇到軟件使用上的問題,你需要及時給他丟一個簡單易懂的新手教程;當用戶遇到軟件故障時,你需要及時給他丟去解決辦法甚至遠程協助處理;當用戶遇到軟件使用不當提及需求時,你需要上從產品設計理念、下到操作方式甚至溫言軟語與他溝通……

在這個過程中,還需要做的便是記錄-分類。

記錄用戶遇到的故障,并進行分類,該和研發談的就和研發談、該和產品聊的就和產品聊。當然,與研發產品們聊的方式周期時間就得根據各自公司規定咯。

2.種子用戶搭建

種子用戶應該是高于QQ群故障交流的,如果用戶只是流與故障的解決,社群便失去了很大部分價值、而運營可能也不會變得特別重要。

沒人帶、沒借鑒的 TO B 運營怎么玩出新高度?

美麗說網站早期的站內用戶生態圖


用戶不是自發就來了,而是主動去找來的。

確定你的用戶體系,哪些是品牌的代言人、哪些是內容的創造者、哪些是內容的分享者/傳播者、哪些是內容的消費者?找到相應類型的用戶,讓用戶各司其職,發揮他們各自的作用。

當然過程中建立規范的用戶激勵體系;

同時,也經常給種子用戶寄點走心的小禮物、產品上線種子用戶優先體驗、重視其測評報告并持續跟蹤,這些都是一些小方法,你只需要花一點心思就可以俘獲一大片人心,何樂而不為呢。

內容運營

1.確定內容調性

作為TO B的內容運營,你可能會涉及到這些內容的運營:

新聞稿、宣傳冊文案、DM單文案、產品說明、行業動態、產品宣傳PPT文案及講稿、微信公眾號及各種渠道內容的撰寫……

在寫這些內容之前,先摸清楚產品的核心,為你的內容或是不同渠道的內容定位、確定調性、打下標簽,之后你所有內容的創作都應該依此為核心,形成產品文案特有的風格和標識,建立用戶認知。

2.長期規劃

記得領導第一次讓我寫年度線上計劃時我懵了、然后又讓我寫出年度周計劃內容我傻了……但現在我卻明白領導的高瞻遠矚了。

當把每一周的任務填到excel表格中,我發現,空格好多!為了填滿這些空格、我不得不絞盡腦汁……

1、分析用戶畫像,對不同類型用戶設定內容

2、挖掘內容的來源:自己寫、邀請用戶創作、其他

3、內容的形式:文字/視頻/漫畫

4、團隊分工,誰來撰寫、誰來監督進程……以此保證內容長期持續供應

當然,這些計劃應該也應該是根據我們真是運營情況去調整,而非固定不變。

關于具體內容的創作的我就不多贅述了,有興趣的朋友可以去看看我之前寫的《文案覺醒》內容創作筆記,相信內容運營已經非常詳細了。

活動運營

如何讓內容發揮更大的效應、如何快速拉動用戶、如何有效傳播品牌,做活動不失為一個好辦法。

1.不能為了做活動而做活動。

線上階段性小活動,維系用戶熱度;線下策劃一些大型、精品的活動,比如種子用戶沙龍、跟產品內容相關的行業大會,增強用戶黏性、也是意向用戶體驗的關鍵。

2.搭建一個真實的用戶產品

在你寫好活動策劃書、確定好流程后,找個同事或把自己當成是用戶,將自己置身于真實的用戶場景中,去跑一遍,你會發現,是否籌備完全。

對于我而言,每次做活動最頭疼的便是獎品、禮物!獎品既要有心意、又要有新意、還要與產品有契合點,所以現在我養成的習慣便是看到有創意的禮物趕緊收藏,以備不時之需。

數據運營

數據運營我不敢妄斷,自己深知其重要性,卻也心有余而力不足啊,看到一整片的數字就自己先嚇暈了。

目前只能做到堅持看每一份產出對應的數據分析,同類型不同數據的對比、不同類型同時間的對比……雖然這些只是最基礎簡單的數據,但卻是你勞動成果最直接的反饋,必須看!

TO B需要的運營是什么樣的運營呢?


懂產品、懂業務、懂用戶的運營。

不懂產品,你連最基本的客服都做不了。懂產品,你才能有機結合產品去運營、去優化;

懂業務,你才能知道運營的是放在哪一個環節、具體是做什么的?你需要穿插的環節是哪些?你現在能做的是哪些?以后可以做的方向在哪里?

懂用戶,你才明白產品的市場價值在哪兒?怎樣去增加用戶粘度?怎樣做出用戶喜愛的內容。

如何實現自我成長


1、專注當下,做好手中的每一件事,你的個人品牌恰好就是由每一件事構建而來;

2、學會知識遷移與融合。

你大學做過校報記者、你業余喜歡寫作、你專業是XXXX,這些都是你作為一個運營的優勢,將不同領域的知識遷移到你的運營方式中,你會比那些只會運營方法論的人有優勢得多。

3、專注某一個領域并長期持續努力。

每個人的精力、能力大小都有不同。有些人可以把控運營的整體環節、每個環節他都可以處理得很好,成為我們艷羨的全棧運營;有些人卻只能專注到一個環節或領域。在我看來,現實中前者畢竟是少數,后者是我們大多數人的真實寫照。

我們不一定每一個環節都處理很好,但我了解運營中的每一個環節、怎么運轉,然后專注一個領域、去深究、去實踐,成為這個領域的專家,你就是棒棒噠!

4、行業交流、和大咖對話。

5、看行業相關的咨詢、書籍,撰寫讀書筆記

我記性差,但我寫過讀書筆記的書,倒都記得。

6、學會分享,價值交換。

以上便是目前我對TO B運營的些許感悟吧,過程中有很多無奈無助的地方、甚至分分鐘想罷工的節奏,然后……然后……就沒有然后了。

不管是B端還是C端的運營,都希望我們運營能快樂成長、歡迎運營非運營愉快交流……

 

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